4 способа оптимизации воронки продаж интернет-маркетинга
База знаний Interactive Mind
Вы должны знать, откуда пришел каждый клиент — с вашей страницы в социальных сетях, с сайта, с вебинаров, других мероприятий, благодаря рекламе в соцсетях или поисковиках и т. д.
Важно понимать, какой канал привлечения потенциальных покупателей самый эффективный. Вы должны знать, откуда пришел каждый клиент — с вашей страницы в социальных сетях, с сайта, с вебинаров, других мероприятий, благодаря рекламе в соцсетях или поисковиках и т. д.

Тогда вы сможете:
  • Во-первых, определить, какие платные и бесплатные каналы создают основной поток покупателей на входе в воронку продаж.
  • Во-вторых, сможете скорректировать свой рекламный бюджет, перераспределив средства только на самые эффективные каналы продаж.

1. Количество касания с клиентом
Наблюдайте, считайте, отмечайте, какое количество касаний сделал потенциальный клиент до момента первой покупки. Под касаниями мы понимаем любую точку соприкосновения с компанией — сайт, блог, соцсети, визитка, онлайн-мероприятия, презентации, консультации и т. д.

Особенно актуально анализировать число и последовательность касаний в интернете. Это можно сделать с помощью utm-меток. Через них CRM-системы позволяют отследить всю цепочку касаний с лидом.

Например, потенциальный покупатель мог перейти на сайт через таргетированную рекламу в Facebook. Далее зайти на блог, прочитать статью, увидеть баннер или ссылку, по которым можно зарегистрироваться на бесплатный вебинар. Потом, предположим, посетить мероприятие и оставить заявку на покупку вашего продукта.

Весь этот путь называется «облако касаний». Важно анализировать эффективность каждой точки касания, улучшать ее и искать лучшую комбинация ходов, которая приводит к положительному закрытию сделки. Т. е. ваша задача — понять, какой самый эффективный сценарий касаний помогает конвертировать лид в покупателя, а затем использовать и развивать его.
2. Распределяйте лиды между менеджерами

Здесь важно обратить внимание на качество и сроки обработки лидов в зависимости от степени их теплости.

Важно! Отдавайте горячие лиды лучшим менеджерам. А не наоборот, как это часто происходит. Некоторые предприниматели считают, что если потенциальный клиент уже проявил интерес, то он гарантировано купит. Поэтому переносят основной акцент на привлечение лидов, а их конверсией в продажу занимаются более слабые менеджера. Это нередко приводит к потере клиента.
Если у вас происходит то же самое, обратите внимание на этот момент. Хорошие заявки передавайте менеджерам, которые отлично продают. А на холодные звонки можно посадить даже новичка. Но только если внедрены скрипты продаж.

3. Исследуйте клиентскую базу
Исследовать качество клиенткой базы позволяет RFM-анализ (англ. Recency Frequency Monetary — давность, частота, деньги). Приведем в пример кейс от соучредителя Krostu.com и Clientomania.com Романа Тарасенко.

Он рассказал, как проведение RFM-анализа в салоне красоты позволило увидеть тех клиентов, которые приходили часто и платили много. Ориентируясь на таких посетительниц, маркетологи начали искать похожих в социальных сетях, исследовать эту категорию. В дальнейшем эти данные помогли успешно запустить таргетированную рекламу. Результат — рост числа клиентов и увеличение оборота со 100 тыс. до 1,5 млн руб. в месяц.
4. Создайте лид-магниты

Привлечению клиентов помогают лид-магниты. Потенциальному клиенту предлагают какой-то бесплатный варианты услуги, полезную информацию, чтобы он мог ближе узнать компанию. К примеру, в фитнес-клубе срабатывает лидогенерация, когда на сайт размещается приглашение в течение 7 дней заниматься бесплатно.

Также генерируют лиды мероприятия в формате «открытых дверей», встречи с интересными людьми из определенной сферы, тестирование продукта или услуги. Владельцы фитнес-клуба Powerhouse Gym Reutov проводят такие мероприятия раз в 3 месяца. Мастер-классы фитнес-тренеров, рекомендации по питанию, знакомство с тренажерами, розыгрыш пожизненной карты в клуб — все это притягивает посетителей. Кроме того, в эти дни обязательно есть уникальное предложение: чтобы заинтересовать посетителей купить прямо сейчас, цена на клубную карту немного снижается.

Еще один вариант лидогенерации, который работает во многих сферах, — это акция «приведи друга». Попросите клиентов рекомендовать ваши услуги друзьям или родственникам. Как правило, многие охотно идут навстречу и приводят знакомых. Не забудьте придумать приятный бонус для ваших промоутеров. Например, сделайте скидку или подарите дополнительное время обслуживания.

Источник